Porträt

Mandanten Akquise im Netz - Youtube-Star Christian Solmecke im Porträt

Youtube-Star? Influencer? Erfahrene Kollegen rümpfen über den Kölner Rechtsanwalt Christian Solmecke die Nase. Und gucken sich seine Videos doch neugierig an. Wie kaum ein anderer hat der Anwalt die Gesetze der Aufmerksamkeitsökonomie im Netz verstanden – und nutzt sie für seinen Job.

  • Studium der Rechtswissenschaften an den Universitäten Bochum und Köln
  • 2001 bis 2002 LL.M. (Master of Laws im Bereich IT- Recht), Zusatzstudium an den Universitäten Hannover und Leuven (Belgien) im Rahmen des European Legal Informatics Study Programme (www.eulisp.com); Spezialisierung im IT-Recht, Medienrecht, Vertragsrecht
  • 2002 Harvard Law School, Cambridge, USA (Seminar IT-Recht)
  • 2002 bis 2004 Referendariat OLG Bezirk Düsseldorf; Stationen: PwC Veltins/Heussen (IT- und Telekommunikationsrecht), Höller Rechtsanwälte (Domainstreitigkeiten, Vertragsrecht), Bezirksregierung Düsseldorf (Sperrung von Internetseiten)
  • 2004 bis 2006 Rechtsanwalt in der Kanzlei Michael Rechtsanwälte und Notare
  • 2006 bis 2009 Rechtsanwalt bei Wilde & Beuger in Köln
  • Seit 2010 Gesellschafter der Kanzlei Wilde Beuger Solmecke in Köln
  • Sonstige Tätigkeiten Bis 2004 freier Journalist und Radiomoderator (u.a. für den Westdeutschen Rundfunk)

 

Einer spricht – viele hören zu. So war das damals, als der junge Student Christian Solmecke beim WDR die Nachrichten vorlas. „Es ging darum“, sagt er heute über den Job, „jeden Sachverhalt der Welt in fünf Sätzen erklären zu können. Eine perfekte Übung für jeden Juristen.“ Man könne immer alles auch kürzer sagen. „Juristen neigen ja dazu ausschweifend zu werden, Berufs­krankheit.“

Im Grunde macht Christian Solmecke heute immer noch das gleiche. Er spricht, und Hundert­tau­sende hören zu. Seinen Youtube-Kanal der Kanzlei WBS haben fast 500.000 Menschen abonniert. Nicht wenige Influ­encer träumen von dieser Reich­weite. Solmecke hat sie sich mit Ausdauer und Pionier­geist aufgebaut, gegen Widerstände aus den eigenen Reihen, trotz einer statt­lichen Zahl von Abmah­nungen von Kollegen aus der Branche. Die Videos. Solmeckes Videos, sie sind rund fünf Minuten lang und in ihnen behandelt der Anwalt in einem eigens einge­rich­teten Studio alle Rechts­fragen, die dem Bundesbürger in seinem Leben über den Weg laufen könnten.

„Ticket auf Super­markt-Parkplatz: Muss ich zahlen?“

„DSGVO-Wahnsinn: So absurd wird es wirklich, wenn man sich dran hält.“

„Minis­terin Klöckner feiert Nestle, Rezo übt Kritik, dürfen Politiker Unter­nehmen loben?“

„Darf man Firmen­logos in Videos oder auf Webseiten verwenden?“

Per Youtube erreicht man die Mandanten

Längst ist Christian Solmecke eine Berühmtheit in der Branche und darüber hinaus. Wie kaum ein anderer hat er verstanden, das Internet für seine Zwecke zu instru­men­ta­li­seren. Selbst­zweck ist der Aufwand keines­falls, sondern schlicht Akquise. Wenn seine Kolle­ginnen und Kollegen golfen gehen, um Mandate anzubahnen, knipst Solmecke das Studio­licht an und erreicht seine Follower.

Über diese unverblümte Art der Marken­bildung schimpfen nicht wenige Kollegen und holen schnell mal einen Stempel raus: Enfant terrible nennen sie Solmecke dann schon mal. Aber warum eigentlich? Im Kern sind es uranwalt­liche Fähigkeiten, die Solmecke beherrscht – übersetzt ins Netz – befeuert auch von klassi­scher Öffent­lich­keits­arbeit, wie sie auch viele Kolle­ginnen und Kollegen nicht ablehnen würden: Da sind die vier- bis fünfhundert TV-Auftritte der vergan­genen Jahre, die unzähligen Zitie­rungen in deutschen Zeitungen und Magazinen von Stern, Spiegel, Zeit bis zur Lokal­zeitung. Solmecke ist überall. Er hat auch früher als die meisten kapiert, dass TV-Präsenz zwar wichtig, aber schlechter steuerbar als Youtube ist. Er muss Journa­listen vertrauen, dass sie aus seinen Zitaten nicht fehlerhaft montieren, bei Youtube kann er solange korri­gieren, bis und wie es ihm passt.

Warum macht er das alles?

Solmecke lacht. Und erzählt, wie er nach dem Referen­dariat in einer kleinen Kanzlei seiner Heimat­stadt Gevelsberg bei Köln seine Karriere begann. „Ich war ein typischer Feld-, Wald- und Wiesenanwalt und habe mir bis Mitter­nacht die Finger wund getippt“, sagt Solmecke. „Und weil ich am Anfang noch Luft hatte, habe ich etwas großspurig angekündigt, nicht in einer Kanzlei arbeiten zu wollen, die keine eigene Website hat.“ Also kümmert sich der junge Anwalt um eine Seite und startet einen Jura-Blog, als das die meisten noch für Spielerei hielten. „Ich wusste, dass ich mir dringend irgendwie ein eigenes Geschäft aufbauen musste.“

Das ist einer dieser Solmecke-Sätze, die er nebenbei sagt und die vielleicht eine Menge über sein Selbst­verständnis als Rechts­anwalt erzählen. Geschäft aufbauen: Darum geht es natürlich überall, ob beim Einzelanwalt, in der Boutique oder der Großkanzlei. Alle erfolg­reichen Anwälte tragen auch das Unter­nehmer-Gen in sich. Nur leben das nicht alle mit der gleichen Noncha­lance wie Solmecke aus. Macht ihn das zu einem schlech­teren Anwalt?

In Grevelsberg fängt er an, Mandanten zu sammeln, die einer Branchen­buchab­zocke auf den Leim gegangen waren. „Ich habe im dritten Jahr als Associate dann damit mehr Umsatz gemacht als einer der Partner dort.“ Sein Arbeits­prinzip schon damals: Das Zusam­men­tragen sich gleichender Fälle, deren Atomi­sierung in einzelne Aufga­ben­schritte und das quasi­in­dus­trielle Bearbeiten der Mandate. Eine Art analoges Legal Tech, bevor es den Begriff überhaupt gab.

 

Sein erster Durch­bruch bringt dann die Musik aus dem Netz. „Inter­na­tionale Tauschbörsenring zerschlagen“, hört Solmecke. Es ist die Zeit, in der die Justiz rigide gegen Files­harer vorgeht, mit Anzeigen und vielen Hausdurch­su­chungen. „Der 13- jährige Sohn eines wichtigen Mandanten hatte bei Napster Musik runter­ge­laden“, erzählt er. Solmecke wittert seine Chance. Auf seinem Blog auf der Kanzlei-Website durch­leuchtet er den Sachverhalt. Eine eigene Reich­weite hatte der zwar noch nicht, aber viele Blogger verlinkten auf den Artikel. Am Nachmittag riefen Redak­teure des Heute Journals an, am Abend war Solmecke auf Sendung. „Einmal in den Medien, schon ist man Experte“, sagt Solmecke. Von da an ist Solmecke im Spiel. Wenn ein Journalist ein Zitat, eine Einschätzung oder einen Interview-Partner braucht, liefert Solmecke schnell und zuverlässig. Er weiß, was die ehema­ligen Kollegen brauchen. Was er sagt, hat Hand und Fuß und klingt auch noch unter­haltsam.

Solmeckes Geschäftigkeit klingt in seinen Worten so zufällig wie nebensächlich. Tatsächlich hat der Anwalt mit seinem Vorgehen – instinktiv oder aus Berechnung – auf die stetig wachsende Konkurrenz unter Anwälten reagiert. Mittler­weile sind mehr als 160.000 bei den Anwalts­kammern regis­triert. Auf 500 Bundesbürger kommt ein Anwalt. Da wird es immer wichtiger, sich von der Masse abzuheben und auf die eigenen Leistungen hinzu­weisen.

Genau das, Werbung in eigener Sache, war Anwälten berufs­rechtlich lange verboten. „Werbung ist dem Rechts­anwalt nur erlaubt, soweit sie über die beruf­liche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unter­richtet“, heißt es in der Regelung, die seit 1994 gilt. Mandanten dürfen nicht überrumpelt werden, weshalb zum Beispiel die Visiten­karten vom Anwalt für Unfallopfer verboten sind. Vor der Reform in den neunziger Jahren wären bei Beschwerden theore­tisch sogar die Messing­schilder an der Kanzleitür zu vermessen gewesen. Zu groß galt als unsachlich und damit unzulässig.

In den alten Regelungen spiegelt sich das Selbst­verständnis des Berufs­standes, der vom Nimbus der Zuverlässigkeit und Sachlichkeit lebt und sich vom normalen Gewer­be­trei­benden nicht nur dadurch unter­scheidet, Organ der Rechts­pflege zu sein, wie es in § 1 BRAO heißt. Und noch immer machen nur wenige selbständige Anwälte Werbung – auch wenn sie es dürften.

Solmecke als Partner

Kurz bevor Solmecke Partner in der kleinen Kanzlei seines Heimatstädtchens wurde, holte ihn seine heutige Partner-Kollegin Rafaela Wilde zu sich in die Kanzlei. Er läutete den Genera­tio­nen­wechsel ein. Ließ die Aufbau­arbeit der ersten Jahre hinter sich und fing wieder neu an. Mit einem neuen Blog und der Suche nach neuem Geschäft. Nach drei Jahren in Köln wird Solmecke Partner und der Kanzlei Wilde und Beuger wächst ein S im Namen. Da hat er gerade mit den ersten Youtube-Videos losgelegt. Und nicht immer erschließt sich den neuen Partnern, was der junge Kollege da macht. Natürlich ist die Gemen­gelage diffe­ren­ziert zu betrachten. Aber aus acht Mit- arbeitern sind bei WBS in den vergan­genen Jahren achtzig geworden. Zu ihnen zählen Bürovor­ste­he­rinnen, Buchhal­te­rinnen, Presse­sprecher, Online-Marketing-Experten und 24 Anwältinnen und Anwälte. WBS wächst und Solmeckes Maschine läuft auf Hochtouren. „Ich habe mich vom Anwalt zum Unter­nehmer gewandelt“, sagt er. Allein zwei Mitar­beiter kümmern sich um die Produktion der Videos. Etwa 10.000 Mandanten habe er durch sie gewonnen. „Der Aufwand zahlt sich in der Regel doppelt und dreifach aus.“ Vor allem, seit Solmecke die eisernen Regeln dieser Spielart des Content Marketing noch rigider berücksichtigt. Der Unter­hal­tungswert entscheidet: Alltag vor Spezi­alfall. „Natürlich erzeugen Videos über die Rechte von Schülern im Unter­richt kein Geschäft, ihre Beliebtheit aber ermöglicht es mir, die Videos überhaupt zu platzieren, mit denen ich dann neue Mandanten gewinne“, sagt Solmecke. Die Währung Aufmerk­samkeit bringt bei WBS eine Maschine zum Laufen, die auch periphere Themen in Bewegung setzt. Solmecke hat in dieser Disziplin eine gewisse Meister­schaft erreicht. Nach falschen Branchenbuch-Opfern, Files­harern und den Mandanten aus unwirk­samen Kredit­verträgen zieht er mit seinem Mandanten-Magne­tismus jetzt auf Geschäft, das sich aus fehler­be­haf­teten Leasing-Verträgen ergibt und auf Verkehrssünder. Diesels­kandal? „Ja, würde passen, habe ich aber irgendwie versäumt.“

Rückbli­ckend, sagt Solmecke, sei er seinen Partnern für ihre Geduld sehr dankbar. Nicht immer habe sich ihnen seine Youtube-Prominenz als sinnvoll erschlossen. „Aber sie haben mich machen lassen.“ Und die Zahlen, die Solmecke lieferte, müssen wohl gestimmt haben. In der Kanzlei gebe es ein Leitmotiv, dem Solmecke mit seiner unkon­ven­tio­nellen Art der Mandan­ten­ge­winnung besonders gut Rechnung tragen könne: „Die Welt jeden Tag ein Stück gerechter machen“, das sei das Ziel. Und Solmecke bricht diesen Satz auf seine Art herunter, indem er, wie er sagt, auch jenen Mandanten „Acces to Justice“ ermögliche, die sich eine Klage sonst nicht leisten könnten. „Mit meinen Honorar-Flatrates bin ich gerade nicht der billige Jakob“, sagt Solmecke, „sondern ein moderner Robin Hood, ich helfe in der Not und freue mich darüber.“ Seine Rechnung: die fast tausend Euro, die ein Anwalt beispiels­weise über die Rechts­schutz­ver­si­cherung der Kläger bei einer Verkehrs­sache abrechnen könne, zahlten sich eben dann besonders aus, wenn sie sich fast beliebig verviel­fachen ließen, der Aufwand mit wachsender Erfahrung aber immer weiter sinke. „Da ist allen geholfen. Nur die Rechts­schutz­ver­si­che­rungen murren manchmal ein bisschen, wenn ich sie treffe“, sagt Solmecke.

Solmecke ist ein Prozessoptimierer, und weil das so ist, ließ er jüngst eine Anwaltssoftware in der Cloud programmieren, mit eigenem Kapitaleinsatz und einem erfahrenen Partner. Legalvisio ist der Versuch, die Erfahrungen der letzten Jahre in ein cloudbasiertes Programm zu gießen, Arbeitsschritte zu simplifizieren, automatisieren, beschleunigen. „Ein Knopfdruck, und drei Briefe gehen an Rechtsschutzversicherung, Kläger und Gegner“, sagt Solmecke. Und das sei nur ein Detail. „Ich habe versucht, meine Abläufe zu standardisieren und sie auf andere Kanzleien übertragbar zu machen.“ Läuft das Geschäft? „Eines Tages wollen wir RA Micro ablösen, den Marktführer“, sagt Solmecke nur – und kokettiert mit seinem David-gegen-Goliath- Vergleich. Noch ist Legalvisio ein Legal Tech Start-up. Künftig soll die Software aber ordentlich Geschäft bringen.


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