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Kanzlei­verkauf – i-Tüpfelchen bei der Alters­vor­sorge

Ein Blick in die Statistik der Bundes­rechts­an­walts­kammer offenbart steigende Fachan­walts­zahlen.“ Aber auch ohne Fachan­walts­titel gingen immer mehr Kanzleien den Weg der Spezia­li­sierung. „Genau darin liegt die Ursache“, stellt Ecker fest. „Als Kanzlei­in­haber muss ich eine Rechtsanwältin oder einen Rechts­anwalt finden, der genau mein Spektrum an Beratungs­themen abdeckt.“ Denn nur wenn das gleiche Portfolio mit der gleichen Qualität von dem Nachfolger angeboten werde, könne die Kanzlei im gleichen Maße fortgeführt werden.

Spezia­listen brauchen Spezia­listen als Nachfolger. Das macht die Suche nach einem Nachfolger noch einmal schwie­riger. „Das Problem haben auch die finan­zie­renden Banken erkannt. Daher ist es heute schwierig, Kredite zur Finan­zierung des Kaufpreises zu erhalten“, erläutert Sabine Ecker. Ohne hohen Eigen­anteil bei der Finan­zierung und vor allem einer seriösen und detail­lierten Beschreibung der Maßnahmen zur Mandan­ten­bindung und der Umsatz­pro­gnose werde keine Bank auch nur ein Gespräch anfangen.

Praxistipp: Übergabe zwei Jahre vorbe­reiten

Nur wenn die Übergabe sehr gründlich und langfristig vorbe­reitet werde, könne ein guter Preis erzielt werden. Diese sorgfältige Vorbe­reitung sei eine der Voraus­set­zungen, weshalb eine Bank dann doch geneigt sein kann, ein solches Vorhaben zu finan­zieren. Aus Sicht von Sabine Ecker ist nur noch ein Modell denkbar, welches Sicherheit für den Fortbe­stand der Kanzlei, Sicherheit für den Verkäufer, Sicherheit für den Käufer und auch Sicherheit für die finan­zie­rende Bank bietet: eine mindestens zweijährige Vorbe­reitung der Übergabe.

„Das Verhältnis zwischen Mandant und Anwalt ist ein sehr persönliches. Es muss Vertrauen zwischen den Betei­ligten bestehen, da es ja oft um existen­tielle Dinge geht“, beschreibt Ecker die Lage. Dieses Vertrauen gehe nicht automa­tisch beim Verkauf auf den Nachfolger über. Denn der Mandant hat keine Beziehung zu dem Käufer und weiß vor allen Dingen nicht, ob der Nachfolger die nötigen Kennt­nisse und die Erfahrung hat. „Daher ist es heute absolut erfor­derlich, dass der Nachfolger mindesten zwei Jahre bereits in der Kanzlei des Abgebenden mitar­beitet“, stellt Ecker fest. Nur so könnten die Mandanten den Nachfolger kennen­lernen, Vertrauen aufbauen und sich anschauen, ob die Rechtsfälle mit der gleichen Seriosität bearbeitet werden. Auch muss der abgebende Anwalt jedem Mandanten das Gefühl vermitteln, dass der Nachfolger die gleiche Qualität liefert.

Leicht ist dieser Übergang nicht. Denn selbst dann, wenn die Kanzlei nicht an einen Externen, sondern an einen langjährigen Mitar­beiter, Partner oder gar an den Sohn oder die Tochter übergeben wird, und dadurch dem Nachfolger Mitar­beiter und Mandanten schon bekannt sind, sind Konflikte häufig unaus­weichlich. Der Grund sind unter­schied­liche Auffas­sungen darüber, wie die Kanzlei zukünftig am Markt positio­niert werden sollte. Deshalb darf es bei der Übergabe keine Missverständnisse darüber geben, wer in der Kanzlei in Zukunft das Sagen hat. Leichter auszu­halten sind solche Konflikte, wenn es zwischen dem Anwalt und seinem Nachfolger nicht nur fachlich, sondern auch menschlich passt.

Welcher Preis kann erzielt werden, wenn es gut läuft?

Doch was kann heute noch mit dem Verkauf einer Kanzlei erzielt werden? „Der Preis, der für Kanzleien erzielt werden kann, liegt bei etwa 50 bis 80 Prozent des nachhal­tigen Jahres­um­satzes, in Ausnahmefällen bei bis zu 100 Prozent“, sagt Michael Loch von der Glawe GmbH. Um den nachhal­tigen Umsatz zu ermitteln, muss zuerst der Umsatz über die vergan­genen Jahre angeschaut werden. In einem zweiten Schritt muss auch der Mandan­ten­stamm selbst betrachtet werden: Wie hoch ist der Anteil der Mandanten, der auch in Zukunft weiter betreut wird, und die nicht wegen einer einma­ligen Rechtssache einen Anwalt aufge­sucht haben.

Ein Verkauf ist nach dem 55. Lebensjahr sinnvoll. Ab diesem Zeitpunkt gibt es für einen Verkauf deutliche steuer­liche Vergünstigungen. Danach wird es mit zuneh­mendem Alter immer schwie­riger, zu verkaufen, sagt Michael Loch. „Oft fahren die Inhaber zum Ende ihres Berufs­lebens das Engagement für ihre Kanzlei zurück. Die Kanzlei ist dann nicht mehr up-to-date.“ Deshalb sei es sinnvoll, sich frühzeitig Gedanken zu machen. „Je früher, desto besser.“


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