„Hmhm?!“ – Mechanismen im Mandantengespräch: Wie sie wirken, wann sie helfen

Wie Anwältinnen und Anwälte richtig mit ihren Mandanten kommunizieren

 

Es ist so selbstverständlich: Reden und zuhören. Wenn der Anwalt mit seinem Mandanten spricht, muss die Kommunikation aber nicht immer klappen. In einer Welt, in der immer häufiger digital kommuniziert wird oder Mitarbeiter den Anwalt abschirmen, wird das „Gespräch“ des Mandanten mit seinen Anwalt zu etwas Besonderem. Die Autorin verrät, was Anwälte beachten sollten, damit der Mandant sich verstanden fühlt und gibt Tipps zur Arbeit an der eigenen Gesprächsführung.

 

I. Kommunikation – mal schlecht, mal gut

Der Anwaltsberuf ist bekanntlich ein Vertrauensberuf. Das bedeutet, dass Mandanten die Kompetenzen, die Tätigkeiten und das Können des Anwalts aufgrund mangelnder rechtlicher Expertise nicht bewerten können. Was Mandanten maßgeblich bewerten, ist, wie Anwältinnen und Anwälte ihre Kompetenzen, ihre Tätigkeiten und ihr Können kommunikativ präsentieren. Wer um die Aufmerksamkeit von Mandanten mit vielen anderen konkurriert, weiß um den Stellenwert der Gesprächsführung für den Anwaltsberuf. Und mehr noch: Das Gespräch mit dem Mandanten wird vor allem dann zum Alleinstellungsmerkmal der Anwälte, wenn sie mehr und mehr auch mit medialen Dienstleistungen konkurrieren müssen.

Nicht zu Unrecht ist die Gesprächsführung eine der im Deutschen Richtergesetz für das juristische Studium verankerten Schlüsselqualifikationen. Nicht aber erst seitdem gehört die Gesprächsführung zum alltäglichen Handwerkszeug der Juristen, denn im Rahmen der Mandatsbearbeitung spielt sie eine zentrale Rolle. Hier werden zentrale Weichen für die Vertrauensbildung, die Zusammenarbeit und damit die Zufriedenheit des/der MandantIn gelegt.

Warum relativ vergleichbare Mandantengespräche teilweise verschieden verlaufen oder das eine oder andere Vorgehen mal erfolgreich und mal nicht erfolgreich ist, ist als Beteiligter nicht immer genau zu erklären. Und nach so manchem Gespräch schleicht sich der Eindruck an, dass es irgendwie schlecht – oder gut – gelaufen ist. Die Gründe aber bleiben oft verborgen. Dass man Gespräche, noch dazu eigene, ad hoc nicht leicht bewerten kann, liegt daran, dass man viele Aufgaben gleichzeitig bewältigen muss und sich das Gespräch dabei fortlaufend zwischen den Beteiligten weiterentwickelt. Es gibt im Gegensatz zum Schreiben von Texten kein Redigieren, kein probeweises Formulieren ganzer Abschnitte, kein Umstellen von Gesprächsteilen. Gespräche sind flüchtig. Die Aufmerksamkeit in Gesprächen ist in der Regel geschult darauf, den thematischen Verlauf zu erfassen und weniger das sprachliche Handeln. Das sprachliche Handeln aber ist maßgeblich für den Gesprächsverlauf und seine Dynamiken verantwortlich.

Diese Gesprächsdynamiken und Handlungsstrukturen können mittels wissenschaftlicher Analyseinstrumente bestimmt werden und so vor allem überhaupt der bewussten Wahrnehmung zunächst einmal zugeführt werden. Dieser Beitrag zeigt einige exemplarische Ergebnisse und wie diese in der Mandatsarbeit genutzt werden können.

 

II. Gesprächsforschung – methodengeleitet Klarheit schaffen

Gründe, der beruflichen Gesprächsführung (mehr) Aufmerksamkeit zu schenken und sie nicht in der Kategorie ‚Sprechen kann man einfach seit dem Spracherwerb‘ allzu steifmütterlich zu behandeln, gibt es also genug. Ein erster Schritt dabei ist schon, sich bewusst zu machen, wie viel und welcher Art die mündliche Kommunikation an einem durchschnittlichen Tag im beruflichen Alltag einnimmt, wer in der Regel die Adressaten sind und welche kommunikativen Aufgaben dabei anfallen. Möchte man es genauer wissen und sucht einen methodischen Zugang zur (eigenen) Gesprächsführung, so hilft die wissenschaftliche Disziplin der Gesprächslinguistik (auch: Gesprächsforschung) weiter.

Die Gesprächslinguistik hat sich in den 1960/70er Jahren in Deutschland etabliert und befasst sich seitdem mit der Erforschung von Gesprächen und deren Regelmäßigkeiten, Strukturen, Formen, Mustern, Anforderungen etc. Dabei liegt der Fokus darauf, was in real stattfindenden Gesprächen tatsächlich kommunikativ vonstattengeht. Um diesen kommunikativen Prozessen detailliert auf den Grund gehen zu können, arbeitet die Gesprächsforschung mit Audio- oder Videoaufnahmen echter Gespräche, verschriftet sie genau und untersucht systematisch viele Gespräche eines Typs. Diese empirische Arbeit unterscheidet die Gesprächsforschung von anderen Disziplinen, die sich teilweise in langer Tradition mit Kommunikation beschäftigen, und hat den Vorteil, genau jene Systematiken, aber auch Probleme, zu erkennen, die in alltäglichen Gesprächen tatsächlich vorkommen und relevant werden. In Weiterbildungen mit Anwälten und Anwältinnen stellt sich heraus, dass solche analytisch nachgezeichneten Gesprächsdynamiken helfen, Gespräche genau an wichtigen und schwierigen Stellen zu verstehen.

Für das anwaltliche Mandantengespräch sind typische kommunikative Mechanismen erst in jüngster Zeit gesprächslinguistisch ermittelt worden, obwohl Mandantengespräche seit jeher zum Berufsbild des Anwalts gehören. Über ein Forschungsprojekt der Autorin und erste Ergebnisse hatte das Anwaltsblatt verschiedentlich berichtet [Pick, AnwBl 2013, 201; von Daniels, AnwBl 2010, 99; zuletzt Kilian, AnwBl 2016, 139: Besprechung der Dissertation „Das anwaltliche  Mandantengespräch: Linguistische Ergebnisse zum sprachlichen Handeln von Anwalt und Mandant“ (Frankfurt 2015)]. Hier ist auf einer in Deutschland bisher einmalig breiten Datengrundlage von rund 90 Stunden anwaltlicher Mandantengespräche ermittelt worden, welche Phasen diese Gespräche aufweisen, welche kommunikativen Aufgaben den Beteiligten zukommen und wie diese musterhaft gemeinsam bearbeitet werden.

 

III. Zwei Kommunikative Mechanismen unter der linguistischen Lupe

Um das Vorgehen und die Ergebnisse der Gesprächsforschung zu demonstrieren, werden nachfolgend zwei Beispiele gegeben, die jeweils die Handlungsseite von Gesprächen in den Blick nehmen und mit einem funktionalen Fokus Gesprächsdynamiken entschlüsseln. Das zweite Beispiel widmet sich einer typischen kommunikativen Aufgabe im Gespräch, der Eröffnungsinitiative. Damit ist jenes Handeln des Anwalts/ der Anwältin bezeichnet, das den Übergang zwischen der Gesprächseröffnung und der Sachverhaltsdarstellung des Mandanten bildet und ihn zur Darstellung bittet. Hier sind Äußerungen wie „Wo drückt bei Ihnen der Schuh?“ gemeint. Typische Formulierungen und deren Vor- und Nachteile werden beleuchtet werden.

Bevor wir eine solche kommunikative Aufgabe im Mandantengespräch betrachten, kommen wir zu einem anderen Phänomen, das uns hilft, das Zusammenspiel der am Gespräch Beteiligten und ihren gegenseitigen Einfluss auf das Gespräch jenseits einer thematischen Beeinflussung zu verstehen. Dieses Phänomen ist ebenfalls Ergebnis gesprächslinguistischer Studien. Es ist eines, das auf einer Mikroebene des Gesprächs operiert, das jedem bekannt ist und das einen großen Einfluss auf Gespräche und seine Verläufe hat, obwohl uns das nur selten bewusst ist.

 

1. Der unbewusste Gesprächsmechanismus: Hmhm!?

Dieser sehr prominente und in der Regel unbewusst eingesetzte Gesprächsmechanismus, der aber großen Einfluss auf den Gesamtverlauf des Gesprächs hat, ist das ‚Hmhm‘. An ihm soll verdeutlicht werden, welche Erkenntnisse eine genauere Betrachtung von Gesprächen zutage fördern kann. Das ‚Hmhm‘ ist ein sehr einfaches, jedem Sprecher des Deutschen bekanntes Phänomen, das sich in professionellen, beruflichen Gesprächssituationen ebenso wie in privaten Gesprächen im Familien- oder Freundeskreis finden lässt. Achten Sie bei einem beliebigen nächsten Gespräch einmal darauf, wie oft und an welchen Stellen Sie ‚Hmhm‘ sagen, wenn Sie jemandem zuhören. Sie werden voraussichtlich sehr erstaunt über Ihre rege Aktivität sein, obwohl Sie als ZuhörerIn ja eigentlich gerade nicht sprechen. Welche Wirkung man mit den ‚Hmhms‘ erzeugen kann, wird erst klar, wenn man diese systematisch und analytisch betrachtet. Diese Hmhms sind ebenso gesprächsrelevant wie die Beiträge des Sprechers, denn sie haben eine klare Funktion: Sie dienen der Sprechersteuerung. Das bedeutet, dass Sie als ZuhörerIn über ein kommunikatives Mittel verfügen, den Sprecher sehr subtil zu lenken.

Verbalisieren Sie ein typisches ‚Hmhm‘, signalisieren Sie dem Sprecher Aufmerksamkeit und Zustimmung, dieser wird also in seinem Redefluss fortfahren. Ihr Repertoire an Hörersignalen ist noch größer, denn je nachdem, wie sie ein Hmhm oder ein Hm äußern, senden Sie verschiedene Signale an den Sprecher. Äußern Sie ein Hm beispielsweise mit ansteigender Tonhöhe (etwa ‚Hm?‘ oder ‚Hmhm?‘), signalisieren Sie eine Divergenz oder Überraschung. Diese Art des Hmhms wird den oder die SprecherIn dazu veranlassen, ihren geplanten Gesprächsbeitrag anzupassen und die Divergenz auszuräumen, sei es, indem er Erläuterungen einschiebt, begründet oder argumentiert.

Hmhms gibt es in weiteren Formen, je mit verschiedenen Funktionen. Damit hat der Hörer ein einfaches, sehr wirksames Mittel, das Gespräch mit zu steuern, obwohl er/sie gerade nicht in der Rolle des Sprechers/der Sprecherin ist. Ist der Mandant in der Rolle des Zuhörenden wird er oder sie die ‚Hmhms‘ in genau gleicher Weise nutzen, um Ihre Redebeiträge zu steuern. Dies ist ein Grund, weshalb Gespräche mit verschiedenen Mandanten verschieden ausfallen.

An einem solchen in aller Regel unbemerkt ablaufenden sprachlich-kommunikativen Mechanismus, der auf einer Mikroebene des Gesprächs angesiedelt ist, lassen sich das Ineinandergreifen der Gesprächsbeteiligten und das buchstäbliche gemeinsame Konstruieren eines Gesprächs bereits erahnen. Genutzt werden kann dieses Wissen aber nur, wenn man es sich bewusst gemacht hat. Dann kann das ‚Hmhm‘ dazu dienen, den Mandanten bei seiner Darstellung an bestimmten Stellen sanft zu näheren Erläuterungen zu bringen oder von solchen fern zu halten. Ebenso kann dem erstaunt oder zögerlich geäußerten ‚Hmhm‘ eines Mandaten mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden, um etwaig auftretende Verstehensschwierigkeiten gleich punktuell zu bearbeiten.

 

2. Die bewusste Eröffnung: Und, wo drückt bei Ihnen der Schuh?

Ein weiteres für alle Arten von Mandantengesprächen relevantes Phänomen ist die sogenannte Eröffnungsinitiative. Sie ist eine der wissenschaftlich ermittelten kommunikativen Aufgaben in anwaltlichen Mandantengesprächen. Diese kommunikative Aufgabe besteht darin, nach der Begrüßung und Gesprächseröffnung den Mandanten dazu aufzufordern, seinen Sachverhalt darzustellen. Hierzu gibt es verschiedenste Möglichkeiten, diese Aufforderung zu verbalisieren. Anwälte und Anwältinnen bilden im Laufe Ihrer Erfahrung meist ein oder zwei typische Eröffnungsmöglichkeiten aus, die sie häufig verwenden. Wie lautet Ihre meistverwendete Eröffnungsinitiative?

In den untersuchten Gesprächen aus der Forschung zu Mandantengesprächen sind vielfältige Formen von Eröffnungsinitiativen zu beobachten.

Vier Beispiele für Eröffnungsinitiativen aus authentischen Mandantengesprächen zeigt der folgende Kasten:

  1. „Gut. Okay? Alles klar? Jetzt dürfen Sie loslegen. Ich höre zu.“
  2. „Was kann ich für Sie tun, Herr [Name]?“
  3. „So, Frau [Sekretärin] hatte mir äh schon aus ihrem Telefonat nur ganz kurz äh die Information an die Hand gegeben, Sie sind [Beruf Mandantin und kurze Rückfrage dazu]. Und deswegen, bei Ihnen geht s äh um ne Versetzung das sind aber dann auch schon alle Informationen, die ich hab.“
  4. „((1 s)) Dann fangen wir mal an, Sie haben einen Sohn?“

Wichtig zu wissen ist, dass Eröffnungsinitiativen eine wichtige Funktion im Gespräch übernehmen: Sie geben dem Mandanten Orientierung darüber, was von ihm/ihr kommunikativ im nächsten Schritt verlangt wird. In aller Regel kommen Mandanten dieser Aufforderung nach. Hier gibt es also für Anwälte [Diese Ausführungen zu den Beispielen gelten auch für Anwältinnen, es wird in der Folge das generische Maskulin verwendet, um nicht bestimmte Typen von Eröffnungsinitiativen Anwälten oder Anwältinnen zuzuschreiben.] an einer sehr frühen Stelle im Gesamtgespräch die Möglichkeit, das Gespräch zu lenken, ohne dass es eines abrupten Eingriffes benötigen würde. Hier haben Anwälte die Möglichkeit, Mandanten zu sagen, was sie von Ihnen kommunikativ erwarten.

 

a) „Gut. Okay? Alles klar? Jetzt dürfen Sie loslegen. Ich höre zu.“

In diesem Beispiel vergewissert sich der Anwalt zunächst mit „Okay? Alles klar?“, dass auch von Seiten des Mandanten nun nach der Begrüßung der Hauptteil des Gesprächs beginnen kann. Nachdem es nach einer 3/4-sekündigen Pause (dargestellt durch die drei Punkte) keine Einwände gibt, formuliert er die Eröffnungsinitiative: „Jetzt dürfen Sie loslegen. Ich höre zu.“. Dies ist eine darstellungsöffnende Aufforderung an den Mandanten, die weder näher bestimmt, was thematisch Gegenstand der folgenden Aktivität sein soll, noch Vorgaben zur Handlungserwartung an den Mandanten macht. Der Anwalt übergibt lediglich das Rederecht an den Mandanten, dieser ist frei in der Entscheidung, dieses auszufüllen. Der Zusatz „Ich höre zu.“ würde auch ohne diese Verbalisierung dadurch impliziert, dass das Rederecht abgegeben wird, hilft aber zu unterstreichen, dass ein etwas längerer, zusammenhängender Beitrag vom Mandanten erwartet wird.

b) „Was kann ich für Sie tun, Herr [Name]?“

Diese Variante geht funktional in eine ähnliche Richtung. Hier ist es eine darstellungsöffnende Frage, die dem Mandanten das Rederecht übergibt. Die Frage gibt bereits die Stoßrichtung der Antwort vor. Hier kommt der Mandant – kann er ohne Unterbrechung seinen Sachverhalt darstellen – mit hoher Wahrscheinlichkeit im Laufe seiner Darstellung zu seiner Erwartung, was der Anwalt für ihn tun könnte. Eine etwas andere Sachverhaltsdarstellung würde die sehr ähnliche öffnende Frage „Was ist Ihr Problem“ bewirken, die das Problem stärker in den Fokus rücken würde. Diese beiden darstellungsöffnenden Varianten der Eröffnungsinitiative haben den Vorteil, dass Mandanten ihre Sachverhalte aus ihrer Sicht schildern können, eigene Schwerpunkte und Relevanzen setzen können. Dabei werden sie voraussichtlich weniger nach rechtlicher Relevanz vorgehen, dennoch können sich Anwälte hier einen Überblick über die Zusammenhänge verschaffen, die ein oder andere wichtige Information bekommen, die sie sonst vielleicht nie oder erst (zu) spät erfahren und dem Mandanten die Gelegenheit geben, gehört zu werden. Ein geschultes Ohr kann viele relevante Informationen aus einer freien Sachverhaltsdarstellung ziehen, etwa über (Laien-)Annahmen zur rechtlichen Bearbeitbarkeit, über Motive und Ziele und über das Zusammenspiel mit anderen Beteiligten. Aber auch andere Eröffnungsinitiativen haben ihren Reiz.

 

c) „So, Frau [Sekretärin] hatte mir äh schon aus ihrem Telefonat nur ganz kurz äh die Information an die Hand gegeben, Sie sind [Beruf Mandantin und kurze Rückfrage dazu]. Und deswegen, bei Ihnen geht s äh um ne Versetzung das sind aber dann auch schon alle Informationen, die ich hab.“

Eine weitere, halböffnende Möglichkeit ist, thematisch etwas zuzuspitzen, indem man bereits bekannte Teile des Sachverhalts stichwortartig nennt, daran aber eine darstellungsöffnende Aufforderung anschließt, so wie in diesem Beispiel zu sehen. Damit kann der Anwalt zusätzlich signalisieren, dass die Zusammenarbeit und der Informationsfluss in der Kanzlei funktionieren und er sich (etwas) auf den Mandanten vorbereitet hat. Problematisch werden diese Eröffnungsinitiativen dann, wenn die vorgreifende Thematisierung sehr ausschweift und dem Mandanten die Darstellung vorwegnimmt, was in Mandantengesprächen durchaus zu beobachten ist. Besonders problematisch wird es, wenn sich zwischenzeitlich Informationen verändert haben und die anwaltliche Darstellung nur noch teilweise dem Stand entspricht. Dann ist sehr viel Aufwand auf Seiten des Mandanten nötig, alles zu korrigieren. Damit werden die Hürden für den Mandanten gleich zu Beginn unnötig hoch gehangen.

 

d) „((1 s)) Dann fangen wir mal an, Sie haben einen Sohn?“

Die letzte Varianten ist ein Beispiel für eine engführende Eröffnungsinitiative. In ihr wird der Mandant unmittelbar auf ein Thema, seinen Sohn, gelenkt. In diesem Beispiel aus dem Erbrecht liegen dem Anwalt bereits ein paar Informationen vor, die er anfangs zwar nicht verbalisiert, die ihn aber vermutlich zu der Frage motivieren. Ein solches Vorgehen ist in verschiedener Hinsicht problematisch: Der Mandant kann den Zweck der Frage nicht einordnen, muss entsprechend der Ankündigung des Anwalts aber zunächst davon ausgehen, dass nun eine Reihe von engführenden Fragen anstehen, ähnlich wie man es aus ärztlichen Anamnesegesprächen kennt. Hier fehlt also eine Orientierung vom Anwalt darüber, was er in dem Gesprächsabschnitt vorhat, welche Arten von Antworten er sich vom Mandanten erhofft und weshalb die Frage nach dem Sohn an erster Stelle gestellt werden muss. In diesem Beispiel dient die Eröffnungsinitiative also nicht dazu, dass der Mandant seinen Sachverhalt oder seine Ziele zusammenhängend darstellen kann. Insgesamt erschwert ein solches Vorgehen gleich zu Beginn in den meisten Fällen die Ermittlung des Sachverhalts und das Anliegen des Mandanten.

Eine solche Engführung kann übrigens auch leicht abgeschwächt zum Beispiel als „Sie wollten Ihre Versetzung besprechen?“ formuliert werden, die nachteiligen Effekte aber sind ähnlich: Auch hier wird der Mandant thematisch auf ein bestimmtes Thema hin geführt. Andere Themen einzuführen wird erschwert, der Mandant muss seine Darstellung entlang der Vorgabe (neu) ordnen und sie auf dieses Thema hin ausrichten. Nicht selten aber kommt es vor, dass Mandanten andere Anliegen, vielleicht gar andere Hauptanliegen haben, als sie bei der Terminvereinbarung angeben.

Sollten Sie Präferenzen für das kommunikative Vorgehen des Mandanten bei seiner folgenden Sachverhaltsdarstellung haben, also zu dieser letzten Vartiante tendieren, weil sich bestimmte Darstellungsweisen in bestimmten Rechtsgebieten bewährt haben, empfiehlt sich eher die Verwendung einer Mehrfachfrage als Eröffnungsinitiative. In einer Mehrfachfrage nennen Sie abstrakt Stationen des Sachverhalts oder Informationen, auf die der Mandant eingehen soll. Damit lässt die Vorstrukturierung genügend Gestaltungsspielraum für den Mandanten, hilft aber auch, den Fokus beizubehalten.

 

e) Schaffen sie Klarheit

Fest steht, egal für welche Variante der Eröffnungsinitiative Sie sich entscheiden, Sie sollten das angekündigte Vorgehen einhalten, das Sie mit der Eröffnungsinitiative etablieren. Stellen Sie also etwa eine darstellungsöffnende Frage, verpflichten Sie sich selbst dazu, dem Mandanten das Rederecht so lange zu geben bis er seinen Beitrag beendet hat. Es führt nicht nur zu Unmut auf Seiten des Mandanten, wenn sie ihn nach den ersten drei Sätzen gleich wieder unterbrechen, obwohl Sie zuvor angekündigt hatten „Jetzt dürfen Sie loslegen. Ich höre zu.“. Es führt auch in den meisten Fällen zu einer ineffizienten Sachverhaltsklärung, wenn Mandanten ihre Gesprächspläne stets ändern müssen und immer wieder neu ansetzen müssen, um Zusammenhänge zu präsentieren. Und auch in Fällen, in denen Sie mit engführenden Fragen beginnen, sollten Sie einen Handlungsplan (nicht nur einen thematisch-inhaltlichen Plan) haben, diesen dem Mandanten mitteilen und sich dann daran halten.

 

IV. Gesprächslinguistische Erkenntnisse in der Mandatsarbeit systematisch nutzen: Tipps zur Verbesserung der eigenen Gesprächsführung

Wie kann man nun die wissenschaftlichen Erkenntnisse zu Mandantengesprächen und ihren typischen Verläufen, Anforderungen und Formen, auch über die Hmhms und Eröffnungsphasen hinaus, für die Mandatsarbeit nutzen und unmittelbar selbst beginnen, die eigene Gesprächsführung zu verbessern?

Eine zunächst niederschwellige Möglichkeit, mit den Ergebnissen der Gesprächsforschung zu arbeiten, ohne allzu sehr ins Detail zu gehen, ist es, sich sprachlich-kommunikative Systematiken bewusst(er) zu machen. Dazu kann es bereits nützlich sein, sich nach jedem Gespräch kurz die Zeit zu nehmen, das Gespräch zu rekapitulieren und beispielsweise anhand einiger Leitfragen zu reflektieren (siehe Kasten mit Leitfragen). So kann man systematisch auf mögliche Schwierigkeiten aufmerksam werden und Gespräche insgesamt, vor allem ihren Handlungscharakter, bewusster wahrnehmen.

Je genauer man dann über (eigene) Gespräche erfahren möchte, desto mehr kann man mittels einer verlangsamten Betrachtung des Gesprächs methodisch vorgehen. Dazu dienen in einem nächsten Schritt Audio-Aufnahmen eigener Gespräche, die man mit ein wenig zeitlichem Abstand noch einmal anhört. Dazu können erneut die Leitfragen (siehe Kasten) nützlich sein, wenn man sie unmittelbar nach dem Gespräch beantwortet hat. Anhand Ihrer zuvor getroffenen Einschätzungen können Sie gezielt das Gespräch nochmals hören und versuchen, Antworten darauf zu finden, weshalb Sie zum Beispiel zufrieden/unzufrieden waren oder wie Sie etwas Schwieriges bewältigt haben. Um anhand einer Aufnahme eines Gespräches durch nochmaliges Anhören, auf Schwierigkeiten zu stoßen, die Ihnen zuvor nicht bewusst waren, kann eine weitere Methode sein, beim Hören die Perspektive des Mandanten einzunehmen. Dabei stellen Sie sich vor, dass Sie zum ersten Mal einen Anwalt oder eine Anwältin besuchen (sofern das bei dem Mandanten in Ihrer Aufnahme der Fall ist) und achten beim Hören gezielt darauf, wie dieser Mandant seine Äußerungen aufbaut, wieso er welche Frage gestellt haben wird usw. Auf diese Weise erschließen Sie sich das Gespräch aus der Position des Mandanten. Dabei wird eine vermutlich noch sehr viel spannendere Frage sein, wie Ihre eigenen Äußerungen auf den Mandanten gewirkt haben können und was davon er inhaltlich hat wie verstehen können. Mit diesem Vorgehen schaffen Sie eine stärkere Wahrnehmung für die Rolle des Mandanten in Ihren Gesprächen und können Schwierigkeiten aus dieser Perspektive entdecken beziehungsweise Probleme, die Ihnen bereits bekannt sind und die Sie bearbeiten möchten, aus dieser Perspektive beleuchten und verstehen.

 

Leitfragen für die Reflexion von Gesprächen

  • Wie zufrieden waren Sie mit dem Gespräch? Warum sehr, warum nicht?
  • Haben Sie in dem Gespräch typische Probleme feststellen können, die Ihnen auch in anderen Gesprächen begegnen? Welche?
  • Was ist in dem Gespräch besonders gut gelungen?
  • Ist das Gesprächsziel erreicht worden? Was war das Gesprächsziel?
  • Was war für Sie das Schwierigste im Gespräch?
  • Was würden Sie anders machen, wenn Sie das Gespräch noch einmal führen könnten?

 

Möchten Sie diese Gesprächsarbeit im nächsten Schritt weiter systematisieren, ist es hilfreich, sich zunächst einen kleineren Abschnitt und eine bestimmte Problemstellung vorzunehmen und eigene Gespräche mit wissenschaftlichen Ergebnissen abzugleichen. Hier lässt sich an die skizzierte kommunikative Aufgabe anknüpfen und den Fokus auf Ihre Eröffnungsinitiative legen, wenn Sie beispielsweise an dieser arbeiten wollen (jede andere Aufgabe genauer zu betrachten, wäre natürlich ebenso möglich). Achten Sie darauf, wie Sie Ihre Eröffnungsinitiative formulieren und ebenso auf die folgende Darstellung des Mandanten. Inwiefern passt der Mandant sich an Ihre Vorgaben an? Achten Sie einmal selbstkritisch darauf,wie lange Sie Mandanten sprechen lassen, denen Sie zuvor das Rederecht umfassend eingeräumt hatten. Sollten Sie schnell unterbrechen, sind Sie zumindest nicht allein: Das frühe Unterbrechen ist empirisch in Mandantengesprächen ein sehr häufiges Phänomen. Falls der Mandant seine Sachverhaltsdarstellung abschließen kann, achten Sie darauf, welche Teile er hätte kürzen können, um Ihre folgenden Eröffnungsinitiativen gezielt zu planen. Variieren Sie Ihre Eröffnungsinitiativen entsprechend bei den nächsten Gesprächen und beobachten die Effekte in einem erneuten Durchgang mit Aufnahme. So kommen Sie einem systematischen Verstehen Ihrer Gespräche und ihren Dynamiken Schritt für Schritt näher und können sie so erkennen, benennen und gegebenenfalls verändern.

Wie tief auch immer man in die Beschäftigung mit eigenen Gesprächen einsteigen möchte: Fest steht, dass die Arbeit an der eigenen Gesprächsführung in der hier vorgestellten Weise eine ebenso neuartige wie anspruchsvolle Aufgabe für den/die AnwältIn ist. Diese ist aber vor allem in Zeiten immer stärkerer Automatisierung und Digitalisierung auch von Dienstleistungen eine Investition in eine Kompetenz, deren Entwicklung und Pflege vielleicht sogar die größte Wichtigkeit zukommt, wenn es darum geht, anwaltliche Leistung zu definieren und langfristig erfolgreich zu bleiben. Die Methoden und wissenschaftlichen Ergebnisse dazu liefert die Gesprächslinguistik.

 

Dr. Ina Pick Köln

Die Autorin ist Sprachwissenschaftlerin. Sie ist Wissenschaftliche Assistentin Deutsche Sprachwissenschaft am Deutschen Seminar der Universität Basel. Ergebnisse ihrer Forschungsarbeit zum Mandantengespräch unter www.inapick.de.


Leserreaktionen an anwaltsblatt@anwaltverein.de.

 

Leitfragen für die Reflexion von Gesprächen

  • Wie zufrieden waren Sie mit dem Gespräch? Warum sehr, warum nicht?
  • Haben Sie in dem Gespräch typische Probleme feststellen können, die Ihnen auch in anderen Gesprächen begegnen? Welche?
  • Was ist in dem Gespräch besonders gut gelungen?
  • Ist das Gesprächsziel erreicht worden? Was war das Gesprächsziel?
  • Was war für Sie das Schwierigste im Gespräch?
  • Was würden Sie anders machen, wenn Sie das Gespräch noch einmal führen könnten?

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